Buyer Persona, pourquoi et comment identifier ses clients type ?

Buyer Persona, un terme marketing  (trop) souvent méconnu. Même un rédacteur web indépendant doit s’intéresser au marketing, et notamment à la stratégie à mettre en œuvre pour recruter de nouveaux clients. Et avant de vouloir proposer une rédaction SEO ou l’écriture d’un ouvrage Print, mieux vaut identifier clairement ces clients type.

Les prospects, un outil marketing à apprendre à maitriser

Souvenez-vous, la semaine passée, je vous ai expliqué les valeurs, que j’entends porter et défendre en tant qu’indépendant. En tant que free-lance dans la rédaction web, je souhaite donc construire ma stratégie éditoriale autour de deux valeurs fortes :

  • La proximité
  • L’engagement sociétal

Que l’on souhaite s’engager dans une stratégie d’Inbound Marketing ou que l’on ambitionne une stratégie plus conventionnelle (et donc éloignée du Content Marketing, avouez que ce serait un comble pour un rédacteur web), il reste à définir ses prospects afin d’identifier leurs attentes, leurs envies mais aussi leurs freins. Les spécialistes du Webmarketing vous évoqueront les Buyer Persona. Je parle bien au pluriel, car dans la quasi-totalité des cas, vous identifierez plusieurs clients types.

Comment connaître ces Buyer Persona ? Et comment les personnaliser ?

Les grandes entreprises ou les start-ups les plus ambitieuses consacrent d’importants moyens pour définir ces Buyer Persona. En tant qu’indépendant, je ne disposais pas de ces moyens et comme les petits entrepreneurs, les e-commerçants qui se lancent, ce travail sur les clients référence commence par une simple question : A qui je veux vendre mes prestations ? Vous pouvez tous répondre à cette question sans trop de problèmes Pour ma part, j’ai identifié 3 cibles distinctes :

  • Des PME – TPE souhaitant soigner leur communication (Print et Web) et qui ne dispose pas d’un service dédié
  • Des particuliers, qui ont un projet éditorial (quel qu’il soit) et qui n’ont pas le temps ou la capacité de le concrétiser
  • Des donneurs d’ordre spécialisés dans le Content Marketing et la rédaction Web ou Print et qui peuvent avoir besoin d’une aide ponctuelle.

Ce sera donc mes 3 Buyer Persona, qu’il va me falloir personnaliser.

Des clients type pour savoir comment leur parler et comment les convaincre ?

Il va donc falloir ensuite compléter les informations pour chacun d’entre eux. Cela pourra se faire soit par questionnaire (et je vous conseille alors le direct en allant rencontrer vos prospects) soit par la recherche sur Internet, soit en consultant des Business Plan déjà établis et reposant sur les mêmes Buyer persona que vous.

On pourra distinguer trois grands types de données pour chaque Buyer Persona, et plus vous avancez et plus vous pouvez en définir de nouveaux. Pour ma part, les particuliers ayant un projet éditorial se sont scindés en plusieurs groupes, et j’ai parmi mes clients types les seniors souhaitant laisser une trace de leur existence, mais aussi les quadras-quinquas souhaitant partager leur passion pour un monument ou pour une ville et qui ont passé des années à effectuer des recherches. Les motivations et les freins ne sont pas les mêmes.

Dans un prochain article, je vous détaillerai les principales questions à se poser, et comment construire une fiche Buyer Persona qui percute et est efficace.

Et vous, connaissez-vous vos prospects ? Avez-vous travaillé sur vos Buyer Persona ?

eric-redaction

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ven Avr 17 , 2020
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