La question revient sans cesse, que ce soit de la part des Webmasters mais aussi de la part des rédacteurs et rédactrices web en personne : Comment juge-t-on la qualité d’une rédaction Web ? même si on ne dispose pas d’une réponse parfaite, on peut lorgner du côté de l’objection commerciale.

L’objection commerciale, une question d’incompréhension ou de mauvaise foi ?

Même si Éric Rédaction a connu une longue expérience dans le commerce avant de se consacrer à la rédaction web, nous ne prétendons pas vous donner des leçons de stratégie commerciale ou de marketing. Cependant, tous les commerciaux en parlent suffisamment : répondre aux objections reste une des clés pour transformer un prospect en client.

Notre objectif n’est pas de vous expliquer comme répondre aux objections, ni même de les lister. Mais arrêtons-nous un instant sur ces objections commerciales. Elles sont principalement de deux ordres :

• La peur du prospect : il ne veut pas prendre de décision maintenant donc il invente (C’est trop cher, Faut que je réfléchisse, J’en parlerai à ma moitié, …)
• Les objections réelles : L’appareil il mesure combien exactement car entre mes deux parois je ne dispose que de XXXX cm.

Inutile de vous préciser que nous ne nous intéressons aujourd’hui qu’aux objections réelles.

Répondre aux objections, une prise de conscience ….

Pour améliorer le traitement des objections, le e-commerçant va lister les motifs qui reviennent le plus souvent. Trop cher sera un des arguments les plus récurrents. A l’inverse, si le prospect n’achète pas immédiatement car il doit avant vérifier que votre produit est compatible avec le sien, ou qu’il souhaite bien comprendre les différentes utilisations de votre produit, ….

Si une même objection commerciale revient fréquemment, ne vous focalisez pas sur les clients mais vérifiez peut-être la rédaction de votre fiche produit. Un terme manquant, une notion non explicitée, et le prospect est perdu. C’est ici aussi que peut se mesurer la qualité d’une rédaction. Donner toutes les informations nécessaires sans être rébarbatif.

Ecrire une fiche produit, réussir à anticiper l’objection commerciale du client

Le rédacteur Web doit donc bien connaître le produit mais aussi s’imprégner des attentes du prospect. C’est une des difficultés rarement évoquées. Mais un internaute cherchant un t-shirt pas cher n’a pas les mêmes exigences qu’un prospect à la recherche de son prochain téléviseur 4k. Dns les deux cas, le rédacteur web doit alors adapter sa rédaction. Dans le premier cas, le prix sera l’élément déclencheur, alors que dans le second, le meilleur rapport qualité prix ou la dernière innovation technologique fera la différence.

Comme quoi, bien penser au traitement des objections revient aussi à s’interroger sur la qualité de la rédaction web. Il ne vous reste plus désormais qu’à créer ce petit sondage, que vous enverrez à ces paniers abandonnés pour en connaître la raison. Là encore, soyez créatif mais aussi très pragmatique ou alors faites appel à Éric Rédaction.

Et vous, comment gérez-vous ce traitement des objections ? tenez-vous une liste des arguments ? Et si oui, vérifiez-vous bien que le problème ne provienne pas de votre fiche produit elle-même ?