Pour réussir à progresser et se développer, votre stratégie éditoriale doit être réfléchie en fonction de vos valeurs d’une part mais aussi en fonction des spécificités de vos cibles. Alors comment définit-on précisément les Buyer Persona ?

L’élaboration de la stratégie éditoriale, un parcours balisé et ambitieux

Nous avons déjà vu l’importance de définir ses valeurs d’entreprise, et pour nos prestations de rédaction web, nous avons donc identifié la proximité et l’engagement sociétal. C’est après  avoir identifié ces valeurs d’entreprise, qu’il faut alors travailler ses Buyer Persona. Cela consiste à personnaliser ses clients type, et vous comprenez que vous pouvez vous adresser à différentes cibles dans votre stratégie marketing. Pour vous faire comprendre, j’avais alors travaillé sur mes propres cibles, que j’avais   listées ainsi : les TPE/PME, les particuliers avec un projet éditorial, les donneurs d’ordre (agences, …). Je dois donc désormais identifier les  freins et les leviers caractérisant chacune de ces cibles.

Définition des Buyer Persona pour personnaliser ses objectifs

Il faut donc commencer par caractériser avec les données sociales que vous pourrez trouver sur Internet. Si vous vendez des vêtements connectés par exemple, une de vos cibles sera donc des jeunes actifs (au pouvoir d’achat élevé). Parce qu’ils appartiennent à des CSP +, ils sont naturellement majoritairement urbains. Certains spécialistes du Webmarketing aiment alors rajouter une photographie et donner un prénom pour disposer d’une « véritable fiche de prospection idéale ».

Pensez aussi à varier les cibles avec des Buyer Persona réellement différents. Ici on pourrait distinguer les hommes des femmes mais aussi les actifs CSP + avec les Geek aux moyens limités. L’objectif est de couvrir le plus large spectre possible de prospection.

Vous devez alors resynthétiser le quotidien de ces clients types, afin d’identifier ses habitudes, ses préférences et ses envies. A ce stade, vous vous attachez à recueillir :

• Les centres d’intérêt au sens large,
• Les besoins,
• Les envies,
• …

Dans notre exemple, le jeune cadre urbain sera intéressé par les placements financiers, les outils de défiscalisation, les idées de voyage, …. Pour trouver ses informations, le plus simple sera de réaliser des interviews de personnes cibles ressemblant à votre Buyer Persona, mais cela reste chronophage. Bien souvent, les informations sont recherchées sur la Toile ou sur d’anciennes études de marché notamment. C’est aussi à ce stade que vous chercherez à comprendre les freins et les obstacles, qui peuvent empêcher ces cibles de devenir clients de votre entreprise.

• Absence ou anomalies dans le service après-vente,
• Recherche d’un produit sûr et certifié,
• Considération environnementale, …
• ….

Buyer Persona, une véritable carte d’identité pour une prospection plus efficace

Il ne vous reste plus qu’à cerner le profil de votre cible en ce qui concerne la recherche d’informations. Est-il réticent à l’achat en ligne, ou au contraire privilégie-t-il les achats en ligne ? Comment fait-il pour se renseigner ? Sur des forums de consommateurs ? Sur des annuaires en ligne ? Est-il familier de l’achat compulsif ou prend-il le temps de la réflexion ? …

A ce stade, vous connaissez donc mieux vos cibles et êtes toujours en possession des valeurs, sur lesquelles vous souhaitez vous appuyer. Nous pourrons donc dans le prochain opus chercher à  commencer à travailler à la stratégie et ligne éditoriale.

Et vous, comment avez-vous fait pour  vos Buyer persona ?