Lead nurturing et Inbound Marketing, avant tout une stratégie à élaborer

Lead nurturing pour une stratégie Inbound Marketing efficiente

 

Bien que vous sachiez ce que l’on entend par Inbound Marketing, êtes-vous certain d’avoir bien réfléchi à toutes les étapes devant vous permettre de doper votre activité. Il ne suffit pas d’attirer et de se montrer sous son meilleur jour, il faut aussi mettre au point une stratégie de lead nurturing.

 

Lead Nurturing, ou l’art de faire avancer vos prospects

 

Si nous vous avons présenté les 3 grandes étapes caractérisant l’Inbound Marketing, c’est pour bien souligner l’aspect « attractif » de cette stratégie, dont la rédaction web reste un composant essentiel. Car pour attirer, il faut avant tout répondre à des besoins ou à des attentes de vos prospects éventuels (et ils s’ignorent, dans la majorité des cas). Il faudra revenir sur cette première étape (attirer), même si aujourd’hui, nous avons décidé de nous concentrer sur ce qui est appelé le lead nurturing.

Inbound Marketing, la rédaction au service de la réussite commerciale
Inbound Marketing, la rédaction au service de la réussite commerciale

Pour résumer, vous avez réussi à capter l’attention de votre prospect, et vous avez ainsi généré un lead, que ce soit en enregistrant son adresse e-mail, son numéro de téléphone, … Peu importe la qualité et l’étendue du lead. Mais comment allez-vous réussir à amener ce prospect « intéressé » à franchir le pas et à devenir client.

Le lead, une marque et une mesure de l’intérêt de votre prospect

 

Lorsqu’un rédacteur web gère votre blog Inbound Marketing, et qu’il génère pas mal de leads, l’efficacité de la stratégie ne peut cependant pas être mesuré. Si le lead consiste à capter l’adresse e-mail de votre prospect, est-ce suffisant pour pouvoir ensuite l’amener sur le chemin de la conversion. En d’autres termes, il vous fait d’abord définir ce que vous entendez par un lead. Une étude Hubspot de 2015 soulignait que plus de 9 directeurs marketing sur 10 regrettaient le manque de qualité des leads.

Avez-vous besoin de connaitre le nom, le prénom, le nom de la société, le nombre d’enfants, le poste occupé, …. ? Nous ne pouvons pas répondre à votre place, et chaque e-commerçant ou webmaster devra se concentrer sur cet aspect de l’Inbound Marketing.

Inbound Marketing, une véritable stratégie et non pas une longue séduction interminable

Toute votre stratégie dépendra de cette définition du lead. Si vous avez défini, que vous avez besoin de 10 données précises sur votre prospect pour pouvoir transformer, vous ne pouvez pas considérer le lead initial satisfaisant si vous vous contentez de n’en recueillir qu’une, en général l’adresse e-mail. Imaginez alors le nombre d’étapes qu’il vous faudra ensuite mettre en place pour parvenir à faire une vente. Et vous verrez qu’en la matière, si on souligne souvent que le ROI de l’Inbound Marketing est plus attractif qu’une approche traditionnelle, on met aussi en avant les exigences et la rigueur, que ce choix implique. Trop d’e-commerçants considèrent l’Inbound Marketing comme une longue séduction, devant amener les rédacteurs Web à multiplier les articles de blog, attirant les prospects et capturant leurs coordonnées. Mais ce n’est que la première étape, et nouer un lien n’est pas suffisant, d’autant plus que si ce lien n’évolue pas dans le temps, il est appelé à disparaître. En d’autres termes, vouloir s’engager dans l’Inbound Marketing, sans avoir organisé ce chemin vers la conversion (moins vendeur que lead nurturing, je vous l’accorde) s’avère être une erreur fatale. Il ne reste donc plus maintenant qu’à définir ces deux approches distinctes (la troisième, celle consistant à fidéliser, sera vue ultérieurement)  et nous le ferons dans un prochain article, à venir très prochainement.

Je veux faire partie des 100 premières demandes du livre blanc « Inbound Marketing, quand la rédaction web peut vous aider à vous développer » et recevoir ma surprise courant mai 2019.

En attendant, dites-nous ce que vous entendez par lead et lead qualifié ? Pour vous, en quoi cela consiste-t-il ? Avez-vous élaboré les scénarios pour accompagner vos prospects vers la décision d’achat ?

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