Bien que vous sachiez ce que l’on entend par Inbound Marketing, êtes-vous certain d’avoir bien réfléchi à toutes les étapes devant vous permettre de doper votre activité. Il ne suffit pas d’identifier ses cibles, de les attirer et de se montrer sous son meilleur jour, il faut aussi mettre au point une stratégie de lead nurturing.

Lead Nurturing, ou l’art de faire avancer vos prospects

Si nous vous avons présenté les 3 grandes étapes caractérisant l’Inbound Marketing, c’est pour bien souligner l’aspect « attractif » de cette stratégie, dont la rédaction web reste un composant essentiel, mais à laquelle nous pourrions ajouter le marketing automation notamment.  Car pour attirer, cette stratégie marketing doit avant tout répondre à des besoins ou à des attentes de vos prospects  (et ils s’ignorent, dans la majorité des cas). Il faudra revenir sur cette première étape (attirer), même si aujourd’hui, nous avons décidé de nous concentrer sur ce qui est appelé le lead nurturing.

Pour résumer, votre stratégie de Content Marketing vous a permis de  capter l’attention de votre prospect, et vous avez ainsi généré un lead sur votre site Internet, que ce soit en enregistrant son adresse e-mail, son numéro de téléphone, … Peu importe la qualité et l’étendue des nouveaux leads. Mais comment allez-vous réussir à amener ce prospect « intéressé » à franchir le pas et à devenir client. ?

Le lead Management, une marque et une mesure de l’intérêt de votre prospect

Lorsqu’un rédacteur web gère votre blog Inbound Marketing pour l’acquisition de prospects (et donc générer des contacts) , l’efficacité de la stratégie ne peut cependant pas être mesuré avec le seul nombre de leads.

 Si le lead consiste à trouver de nouveaux clients avec l’adresse e-mail de votre prospect, est-ce suffisant pour pouvoir ensuite l’amener sur le chemin de la conversion. En d’autres termes, il vous fait d’abord définir ce que vous entendez par un lead. La gestion des leads est essentielle pour un marketing efficace. Une étude Hubspot de 2015 soulignait que

plus de 9 directeurs marketing sur 10 regrettaient le manque de qualité des leads.

Avez-vous besoin de connaitre le nom, le prénom, le nom de la société, le nombre d’enfants, le poste occupé,  …. ? Nous ne pouvons pas répondre à votre place, et chaque e-commerçant ou webmaster devra se concentrer sur cet aspect de l’Inbound Marketing. Construire sa stratégie commence donc bien par définir les critères, dont vous avez besoin pour booster votre acquisition client.

Inbound Marketing, une véritable stratégie et non pas une longue séduction interminable

Toute votre stratégie digitale dépendra de ce « Lead Management ». Si vous avez défini, que vous avez besoin de 10 données précises sur votre prospect pour pouvoir transformer, vous ne pouvez pas considérer le lead initial satisfaisant si vous vous contentez de n’en recueillir qu’une, en général l’adresse e-mail. Imaginez alors le nombre d’étapes qu’il vous faudra ensuite mettre en place pour parvenir à faire une vente. Vos campagnes marketing doivent pouvoir s’appuyer sur des leviers visant à attirer et séduire vos clients potentiels.

Et vous verrez qu’en la matière, si on souligne souvent que le ROI de l’Inbound Marketing est plus attractif qu’une approche traditionnelle, on met aussi en avant les exigences et la rigueur, que ce choix implique.

En matière de e-commerce, de nombreux spécialistes considèrent l’Inbound Marketing comme une longue séduction, devant amener les rédacteurs Web à multiplier les articles de blog, attirant les prospects et capturant leurs coordonnées. (On comprend aisément que le choix des mots-clés pour les moteurs de recherche est essentiel). Mais ce n’est que la première étape de cette communication digitale, et nouer un lien n’est pas suffisant,. D’autant plus que si ce lien n’évolue pas dans le temps, il est appelé à disparaître, rendant inefficace votre automatisation du marketing. .

En d’autres termes, vouloir s’engager dans l’Inbound Marketing, sans avoir organisé ce chemin vers la conversion (moins vendeur que lead nurturing, je vous l’accorde) s’avère être une erreur fatale. Il ne reste donc plus maintenant qu’à définir ces deux approches distinctes (la troisième, celle consistant à fidéliser, sera vue ultérieurement)  et nous le ferons dans un prochain article, à venir très prochainement.

Viser une cible qualifiée en multipliant les canaux de communication (référencement naturel, Social Media, formulaires, livres blancs, …

En attendant, dites-nous ce que vous entendez par lead et lead qualifié ? Pour vous, en quoi cela consiste-t-il ? Avez-vous élaboré les scénarios pour accompagner vos prospects vers la décision d’achat ?