Vous êtes bien décidés à vous engager dans la stratégie Inbound Marketing, alors il ne vous reste plus qu’à tout mettre en place. Et pour commencer, vous allez devoir apprendre à mener l’enquête …sur vos prospects bien sûr.

S’engager dans une stratégie Inbound Marketing, trois étapes successives à identifier

Eric Rédaction vous a déjà expliqué en quoi consistait la stratégie Inbound Marketing, et vous savez désormais, que les prospects doivent venir à vous. Le concept est bien sympa nous répondront certains e-commerçants, mais comment fait-on au quotidien ? 3 étapes successives caractérisent cette approche Inbound Marketing. (Nous verrons, par la suite, que nous pourrons en rajouter une 4^ème).

Attirer les Inconnus sur votre site ou votre blog, la première étape de la stratégie Inbound Marketing

A ce moment précis, les Internautes visés (en termes marketing, votre cible) ne vous connaissent pas. Ils doivent donc vous trouver, et cela sera possible uniquement si vous leur proposez le contenu, qu’ils recherchent. En parlant de Content Marketing, nous pensons bien évidemment à la rédaction web, mais il pourra aussi s’agir de vidéos, d’infographies, d’illustrations, …

Que ce soit sur les réseaux sociaux, sur votre site Corporate ou même sur votre blog, l’approche Inbound Marketing va donc consister à produire des contenus qui répondent aux attentes réelles et quotidiennes des prospects. On ne parle donc pas encore de vendre ou de promouvoir votre marque mais bien de répondre à une problématique.

Vous allez donc rédiger des textes en étudiant les principaux mots-clés, utilisés par les Internautes (Lorsque nous vous disons que les mots clés sont essentiels pour votre référencement, c’est encore une illustration de ce constat).

Par exemple, un e-commerçant proposant la vente de vélos pourra répondre aux demandes les plus courantes chez les cyclistes : Comment changer une roue ? Comment éviter de casser sa chaine ? ….

Vous attirez des Internautes potentiellement intéressés par votre activité, sans pour autant vous concentrer sur la vente. facile à dire mais comment faire concrètement ?

La génération de leads, une étape clé dans votre approche Inbound Marketing

Les visiteurs de votre site vous connaissent désormais. Ils ne connaissent pas votre marque ni l’étendue de votre offre commerciale, mais ils savent que vous existez puisque vous avez répondu à une de leur demande. Il ne faut pas les laisser partir sans apprendre à les connaître. Vous devez générer des leads. Pour faire simple, le lead est une information, que vous réussissez à recueillir au sujet de l’un de vos prospects. Vous pouvez considérer qu’un simple e-mail est un lead, là où d’autres ne qualifieront cette étape de leads que si ils obtiennent la profession, l’adresse, …. Dans tous les cas, vous devez être imaginatifs et réussir à connaitre votre prospect.

Pour que le lecteur/visiteur vous donne une information, vous devez vous-aussi lui offrir quelque chose. Ainsi, si nous reprenons l’exemple précédent, vous pourrez offrir à vos lecteurs une application téléchargeable sur Smartphone présentant en vidéo les différentes étapes pour changer une roue. L’application est gratuite, et il suffit de renseigner son adresse e-mail pour recevoir le lien de téléchargement. Vous avez donc généré un lead, et il vous faut désormais l’utiliser. A ce stade, vous savez que le prospect est un « client potentiel » mais comment l’amener à acheter vos produits ?

Lead Nurturing, le balisage de votre stratégie Inbound Marketing

Lorsque vous lisez des dossiers sur l’Inbound Marketing, on ne traite pas suffisamment du lead nurturing, qui consiste à amener votre prospect à « nourrir » sa réflexion jusqu’à l’acte d’achat. Pour cela, vous avez de bien d’autres informations que l’adresse de messagerie électronique. Vous devez donc proposer des contenus complémentaires, qui vous permettront d’identifier les besoins et les attentes de vos prospects. Si vous parvenez, à chaque fois que vous proposez un contenu, à recueillir une information, vous progressez.

Dans notre exemple, vous pourrez ainsi parler des différentes formes de pratique du cyclisme, et évoquer la randonnée ou la compétition, en demandant à vos lecteurs de vous informer de leur manière de s’adonner à leur passion de la petite reine. Bien évidemment, vous devrez ensuite adapter votre contenu à ces réponses. L’amateur de compétitions sera ravi de recevoir les dates des prochaines courses de sa région, alors que le randonneur appréciera les idées de circuit, que vous lui avez préparés.

Vous l’avez bien compris, ce lead nurturing reste une enquête au long cours sur vos prospects. Cela vous rappelle aussi que la stratégie Inbound Marketing poursuit quand même une stratégie bien identifiée : vendre et vous développer. Vous devez connaitre vos prospects pour pouvoir passer à la dernière étape : transformer et vendre. C’est ce que nous verrons dans le prochain article de ce dossier consacré à la stratégie Inbound Marketing.

En attendant, faites nous savoir comment vous identifiez les mots clés, qui intéressent vos prospects ? Et ensuite, qu’est-ce qu’un lead qualifié pour vous ?